MÉTODO ESCALÁVEL

Sobre o Autor

A minha carreira tem sido um longo processo de tentativas e erros.

Basicamente, vivi todos os erros possíveis de marketing digital e aprendi tudo da maneira mais difícil. Isso me trouxe uma base sólida técnica – não apenas teórica.

Acredito firmemente que a experiência somada a percepção de valor, são de longe os aspectos mais importante para estratégias eficientes. Assim, passo cerca de 80% do meu tempo realizando pesquisas de conversão. Minha lógica é que, quanto melhor entendermos os problemas e anseios do seu público-alvo, mais fácil será de vender a sua solução e escalar isso com

demais ideias.

Esta citação de Claude C. Hopkins resume bem minha forma de pensar: “Não podemos ir atrás de milhares de homens até aprendermos a ganhar um”.

Compreender o seu público-alvo e sua jornada de compras é o meu equivalente a aprender a “ganhar um homem”. Por meio da taxa de conversão eu ganho a certeza de que conquistei seu público e que estou pronto para escalar suas campanhas para “milhares de homens”.

Se eu pudesse te dar só um conselho, seria este: entenda e mapeie os problemas e anseios do seu público-alvo e potencial-cliente.

O que são vendas simples e complexas?

Como o método Sandler Selling pode ajudar nas vendas complexas

A importância da segmentação de público-alvo em campanhas de ADs

Plano de Mídia para Vendas Simples e Vendas Complexas

Como otimizar campanhas de tráfego pago

SUMÁRIO:

Neste guia você vai aprender tudo sobre o método escalável de marketing digital: como fazer, com base em todas as melhores pesquisas e experimentos.

1 | INTRODUÇÃO

"Se você tem um ORÇAMENTO LIMITADO, esqueça tudo o que te disseram sobre Marketing Digital"

Veja bem, eu não estou falando para você evitar de fazer todas as ações possíveis de marketing digital — até porque este é o cenário ideal.

O problema é que na vida real nem todas as empresas possuem o orçamento da coca-cola.

O QUE NINGUÉM TE CONTA É QUE FAZER TUDO ISSO NÃO VAI SAIR BARATO.

Especialmente quando falamos de pequena sou médias-empresas no Brasil, o mais inteligente a se fazer é pensar de forma escalável priorizando o custo-benefício.

E esse é o meu objetivo com este guia: te explicar como fazer marketing de resposta-direta e que te traga o máximo de aproveitamento (retorno) o quão rápido possível.

Aproveite este guia sobre o método escalável de Marketing Direto desenvolvido e testado diversas vezes pela Alaska Marketing Digital.

Se você tem um orçamento baixo, preste atenção nisso: você deve priorizar as ações com maior chance de darem certo.

Estou falando de atingir em cheio seus potenciais clientes já interessados pelo serviço ou produto que você oferece. Sabe aquela história da jornada de compras e funil de vendas?

Aqui vai uma verdade...

ORÇAMENTO BAIXO? FOQUE NOS POTENCIAIS CLIENTES INTERESSADOS E COM URGÊNCIA

com pouco orçamento não é viável construir uma audiência e

educá-la para comprar da sua empresa. Isso leva tempo (e dinheiro).

# Aqui vai uma verdade:

Usuários que pesquisam são potenciais clientes altamente quentes que podem se tornar leads qualificados (SQLs) para o seu time de vendas.

Estou falando de atuar com o funil de vendas de ponta-cabeça, ou seja, de seguir o funil invertido:

Priorizar aquilo que traz venda-direta ao invés daquilo que desperta um estímulo.

Isso vai te custar muito mais tempo e dinheiro.

Ao invés disso, crie anúncios para quem já está buscando pelo seu serviço ou produto no Google: esses usuários já carregam INTENÇÃO de compra e já entendem que possuem um problema a ser solucionado!

Acima eu falei sobre anunciar para potenciais clientes que buscam pelo seu produto ou serviço no Google.

Mas porquê eu disse Google e não Instagram ou Facebook?

Pois faz mais sentido anunciar para quem tem real interesse e necessidade pelo seu produto ou serviço — se o usuário está buscando ativamente na pesquisa do Google, então ele possui alto interesse e urgência em resolver o seu problema.

DEMANDA DE INTENÇÃO

Já as redes sociais são mais recomendadas para despertar o interesse e construir uma audiência para posterior ativação (venda).

Este é um processo que requer mais tempo pois exige educação desses usuários até se tornarem leads qualificados para venda.

O gráfico acima representa qual canal de mídia é o mais indicado para despertar interesse ou para atingir um público mais qualificado.

Trabalhar com pesquisa é trabalhar com a demanda do mercado. É muito mais rápido (e portanto, eficaz) anunciar para usuários com intenção de compra.

# Demanda = manifestação de um desejo, pedido ou exigência; solicitação.

O conceito de lead é muito simples.

Qualquer usuário que permitiu o contato da sua empresa é um lead. Está totalmente associado com a permissão.

Já o lead qualificado, além de consentir o contato, é também aquele que o seu perfil de cliente ideal e possui uma certa urgência e alto interesse em adquirir ou saber mais informações da sua solução.

É praticamente uma venda. É claro que a sua competitividade é o que vai definir essa venda.

Ok. E qual a lição dessa pequena aula?

SUPER DICA: FAÇA SEU CADASTRO NO GOOGLE BUSINESS E PREENCHA TODAS AS INFORMAÇÕES QUE A FERRAMENTA PEDIR.

É gratuito e vai te ajudar a levantar oportunidades de forma orgânica.

LEADS QUALIFICADOS PARA VENDAS (SQLs)

# O QUE É COMPETITIVIDADE?

A partir daí esses leads precisam de um atendimento que provenha toda a atenção necessária, além de destacar os atrativos, facilidades e diferenciais da sua empresa.

Se essa experiência for positiva, certamente você terá uma venda.

É fornecer uma ótima experiência de compra. Por meio das ações de marketing digital exemplificadas acima, o seu time comercial irá receber potenciais clientes interessados na sua solução.

Não seja o tipo de empresa da história acima.

É imprescindível que o seu setor comercial tenha uma taxa saudável de conversão em vendas.

A média geral do mercado é de 10% de conversão de leads em vendas.

Geralmente quando falamos de leads, pensamos em e-mail.

Mas lead é qualquer usuário que fornece da dose consente um contato, e isso vale também para chamadas telefônicas.

E se eu te disser que é possível aumentar o número de telefonemas que a sua empresa receba de pessoas realmente interessadas pela sua solução?

Pois isso é plenamente concebível e recomendável.

Só pra exemplificar, veja essa história:

LEADS TELEFÔNICOS

Com ferramentas de tracking integradas ao Google ADs, é possível mensurar quantas ligações foram geradas por meio das campanhas de ADs, assim como quanto foi o custo para gerar cada uma dessas ligações.

Dessa forma você consegue medir o real retorno do seu investimento.

A imagem acima mostra como é possível uma campanha de Google ADs gerar cerca de 350 chamadas telefônicas todos os meses.

Se você quiser ver mais detalhes, confira o estudo de caso do uso de Marketing Digital para a Clínica Odontológica.

# CRESCIMENTO ESCALÁVEL

A minha dica para prover um crescimento escalável e saudável para a sua empresa é seguir essa ordem:

Um passo de cada vez e você pode crescer o seu faturamento e lucro.

Lembra das recomendações que todo mundo faz sobre marketing digital?

Criar um site, um blog, produzir conteúdo, anunciar nas redes sociais, automação de e-mail marketing, vídeos, webinars, etc…

• Comece com campanhas para usuários com intenção de compra e converta em leads para realizar vendas.
• Depois que saturar os canais de intenção (google busca), explore campanhas de Social ADs, Display e YouTube.
• Trabalhe com remarketing em redes sociais (Instagram e Facebook ADs) para auxiliar no relacionamento com os leads e taxa de conversão de leads para vendas (CAC e ROI).

A resolução para fazer Marketing Escalável é priorizar aquilo que traz venda-direta ao invés daquilo que somente desperta um estímulo.

Eu ainda tenho mais uma dica valiosa.

Sempre que for testar novas campanhas de auxilio (campanhas para estimular o aumento de demanda), use o aprendizado de máquina e listas semelhantes baseadas na sua base de clientes.

O vídeo abaixo explica isso de forma mais prática e didática.

É mais rentável ter poucos leads qualificados do que muitos leads desqualificados.

Isso vai te ajudar a aumentar o volume de leads sem prejudicar a qualidade, garantindo sua receita X investimento. ROI.

Qualidade é sempre melhor que quantidade. Sempre tenha isso em mente para crescer de forma saudável.